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Para que una empresa prospere, el emprendedor debe comprender profundamente a la audiencia a la que se dirige con su producto o servicio. Sin esta comprensión, el negocio enfrentará dificultades para tener éxito.
Recientemente, tuve una experiencia que ilustra la importancia de entender a la audiencia. Dos jóvenes emprendedores se embarcaron en un proyecto de educación en línea, pensando que su audiencia preferiría un producto educativo en línea. Sin embargo, su audiencia demostró una preferencia por clases presenciales en lugar de en línea.
La comprensión del mercado comenzó a emerger cuando les sugerí a estos emprendedores que se comunicaran directamente con sus prospectos a través de redes sociales y hablaran con ellos. Esta interacción reveló las necesidades de los clientes y otros factores que no se habían considerado inicialmente.
Para evitar situaciones como la de los jóvenes emprendedores, es fundamental utilizar la técnica del “buyer persona”. Un buyer persona es un perfil ficticio basado en datos reales de clientes que personifica al cliente ideal de la empresa. Ayuda a definir la estrategia de marketing y producción de contenidos.
En mis empresas, creamos buyer personas específicos para cada tipo de cliente. Estos prototipos nos permiten personalizar nuestra estrategia de marketing y mensajes publicitarios.
Por ejemplo, en mi empresa de consultoría en gestión del conocimiento, creamos a “Alberto Rodríguez” como uno de nuestros buyer personas. Alberto es un Gerente Corporativo de RRHH que vive en Monterrey y tiene un presupuesto asignado para su departamento. Conocer a Alberto nos permite adaptar nuestro marketing a sus necesidades.
En mis negocios, suelo crear dos o tres buyer personas para adaptar nuestra estrategia a diversos tipos de clientes. Esta técnica ayuda a los encargados de las campañas a escribir mensajes efectivos.
Los buyer personas permiten dirigir campañas publicitarias y esfuerzos de venta de manera más precisa. Conocer a los clientes potenciales en profundidad aumenta la probabilidad de éxito en la comunicación con ellos.
Para desarrollar los buyer personas, puedes basarte en tu conocimiento previo de la industria o realizar focus groups con clientes potenciales si no tienes información clara sobre tu audiencia.
La metodología de los buyer personas puede ser una herramienta valiosa para ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo en tus estrategias de marketing y venta. Te invito a probarla y descubrir los beneficios que puede aportar a tu empresa.
Domenech, M. (2020). Guía para crear tu Buyer Persona en cinco pasos. Recuperado el 13 de diciembre de 2020, de IEBS Sitio web.
Peçanha, V. (2020). Buyer Personas: entiende qué son y aprende a crearlas. Recuperado el 13 de diciembre de 2020, de Rock Content Sitio web.
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